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            2. 藍獅案例
              依米蘭香
              新生代農夫走南闖北終成品牌
              ——年輕農企業家的成長史

              每天清晨,一群穿著統一藍色工裝的年輕農夫,開著屬于自己的轎車來到田間,然后從車里拿出整齊的裝備,緩步走進田間。這些裝備掩映著他們年輕、自然、帥氣的面孔,讓他們看起來既生機勃勃,又不失質樸。

               

              來到田里后,他們先把秧苗搬到插秧機上放好,其中一位坐上插秧機啟動機器,緊接著,一株株幼小的秧苗便筆直地挺立在田間,不一會兒就完成了一片田的工作。旁邊暫時閑著的另一位則拿著手機,對著這些挺拔的秧苗拍起來,準備發到自己的微博上去……

               

              這群生活在農村的年輕人,雖然每天接觸的都是陽光、土壤、禾苗,但他們也與大城市里的同齡人一樣,喜歡各種新鮮的事物,關注最新的電子產品,吸收著外界的各種新信息,這已成為他們生活中不可或缺的樂事。不過,對他們來說,更具有意義的,則是如何在面前這片土地中種植出令人感到幸福的稻米來……

               

              你知道這群活力四射的年輕人在誰嗎?他們在做什么?

               

              他們,就是黑龍江省依蘭縣的新生代農夫們、新農業的弄潮兒,正在為與藍獅合作的企業——黑龍江依蘭縣宏信米業培養最天然、安全、營養、新鮮的生態稻米——依蘭大米!

              2010年夏初,黑龍江依蘭縣宏信米業攜手藍獅策劃團隊,打造了著名的大米品牌——依米蘭香。經過三年多的努力,依米蘭香品牌三年三次升華,三年三次成長,如今品牌生命結構已經愈加飽滿,生命力也更加旺盛!這也讓我的腦海逐漸浮現出當初與宏信米業合作的一點一滴,一切都仿佛在昨天一樣……

               

              相識源于偶遇

               

              與依蘭縣宏信米業韓素偉總經理的結緣,源于我商場上的一位老朋友、老大姐——黑龍江大慶龍江明珠酒業有限公司的宋麗梅女士,從而引發了一個區域大米品牌的強勢崛起。

               

              第一次與韓總見面,說實話,雖然我們是同齡人,但就像相親沒看對眼一樣,我們對彼此的印象都不是很好。尤其是韓總,對藍獅還不是很認同。這也是能理解的,初次見面,彼此不了解,光憑我的三寸不爛之舌,誰也不敢輕易將宏信偌大基業的未來輕易交到別人手中,萬一對面這個家伙眼高手低,只會吹牛不干實事兒怎么辦?

               

              所以,當我把藍獅的情況向韓總介紹完后,韓總也沒有給出明確的表態,只是覺得藍獅在這方面還是很專業的。但基于我們彼此對宋姐的充分信任,宏信還是很快與藍獅簽訂了的合作協議。

               

              信任是靠兩腳沾滿泥的實干精神得來的

               

              宏信十年間能夠發展到現在的規模,說實話,我十分欽佩韓總的市場眼光和經營能力。作為中國農業營銷領域的第一品牌,藍獅具備豐富的市場及專業經驗,服務過的客戶中很多也像韓總一樣,起初對藍獅并不放心。我們理解這種心情,更知曉要用專業能力和負責任的態度去消除這種疑慮,引導客戶開展真誠的合作。

               

              因此,協議簽訂后,我便開始部署項目團隊進行市場調研。在這之前,我向韓總發出邀請,希望他能與我的團隊一起去調研一下市場。而韓總也正有此意,想看看藍獅到底是怎樣進行市場調研的,和他以往的“調研方式”——到一個城市,請經銷商吃飯、喝酒、喝酒、吃飯的方式是不是一樣?

               

              就這樣,韓總跟隨調研團隊出發了。調研的城市包括北京、武漢、長沙、杭州、上海等地。每到一個城市,我就帶領團隊去當地的批發市場和商超,仔細查看市場上的大米品牌、包裝樣式、宣傳物料的形勢等,還要采訪經銷商,采訪消費者,了解消費者心理,掌握了一手極富市場價值的珍貴材料。

               

              這次經歷,對韓總來說既充滿了刺激和新鮮,也充滿了艱辛和勞累。他跟隨我們的團隊一起在超市拍照,記錄各種數字信息,被超市保安追得滿場跑。沒關系,再換一家。再被追,再換……就在這個看似很丟人,輾轉于各個市場、商超的過程中,韓總被藍獅團隊的責任心和鍥而不舍的精神深深感染了。最后,他幾乎累得都跑不動了,甚至發出這樣的感慨:你們這幫小子到底是靠什么精神支撐著?一不怕苦,二不怕累,三是晚上還開會!

               

              的確如此,團隊白天要奔波于城市的市場商超進行調研,晚上回來后,飯都顧不上吃,就聚在一起開會討論一天的調研情況,常常忙到深夜。而且,這種調研幾乎完全是靠雙腳走的,大家需要不停地穿梭于各個市場和商超,尋找最有價值的信息??梢哉f,藍獅的每一個有價值的信息,獲得客戶的每一份信任,都是靠兩腳沾滿泥的實打實干精神得來的,這也讓藍獅對市場具有了極大的發言權。

               

              調研結束回來后,韓總之前的猶豫和疑慮完全打消了。他就對我說了一句話:“劉總,我把我的身家性命,還有我們整個依蘭縣稻米的發展,全部交給藍獅,交給你了!后面你說怎么干,咱就怎么干,我完全聽你的!”

               

              這句話讓我非常感動,也更加增強了藍獅的使命感和責任感。直到現在,我都常常想起這句話,想起這位同齡的老朋友當時望著我時那信任的目光??梢院敛槐苤M地說,韓總是藍獅這么多年遇到的合作伙伴中,把藍獅用得最好的一個企業家。在此,感謝韓總當年對我們的信任!

               

              為了不辜負韓總的這一期望,藍獅也付出了比平時多幾倍的努力,去實現我們——藍獅與宏信米業,那個共同的愿望。




              定位打造區域知名品牌

               

              在調研結束,藍獅綜合各種調研信息后,給出宏信米業一個建議,就是如何打造區域品牌。為什么要給出這一建議呢?主要基于以下三方面原因。

               

              首先,我們認為,單就依蘭縣的大米來說,相比于東北其他大米并沒有太多的優勢,但宏信米業的地政資源比較豐富。

               

              其次,依蘭縣有著深厚的地理資源和歷史文化淵源。依蘭的農業土壤是黑土類,這種土壤中的有機質含量約為黃土的4倍,是肥力最高、最適宜農耕的土地,也是最適合水稻生長的土壤。同時,依蘭還是黑龍江的五大古城之一,也是東北為數不多的古城。在遼代,這里曾被稱為五國頭城,北宋的徽、欽二帝曾被囚禁于此,引發了歷史上著名的“靖康之恥”,令五國城這一歷史地名與二帝“坐井觀天”的傳說盛傳中外。同時,這里還是著名的“三姓京”,是清朝的發祥地……這些亮點,讓依蘭的歷史文化都散發出獨特的魅力。

               

              第三,在調研中我們發現,隨著大米行業市場化運作的深入,消費者由原先基礎主食之需,逐漸發展到現在的指名區域購買,而未來則將發展到指名品牌購買?;谶@一市場現狀,藍獅認為,依蘭急需打造一個依蘭大米的品牌平臺,以平臺的力量參與市場競爭,成為消費者選購東北大米時的一個產地品牌,將依蘭大米提升到區域品牌的位置,讓依蘭大米與最好的東北大米進行對接,讓消費者知道,東北大米除了五常、響水等,還有一個不錯的選擇,就是依蘭大米。

               

              當我們把這一觀點傳達給韓總后,韓總欣然應允。在韓總看來,宏信米業作為依蘭的一個地產品牌,生長在依蘭這片沃土之上,受依蘭悠遠歷史的滋潤和熏陶,從這片沃土上汲取了豐富的營養,所以宏信應該與依蘭相互依存,同榮同興。而且,宏信也有責任、有義務與依蘭政府一起深入發掘、打造依蘭大米品牌,將依蘭大米作為依蘭整體城市形象的一張名片。

               

              為依蘭大米“請命”

               

              與韓總達成協議后,接下來我們就要一起去縣政府提案了。因為作為依蘭大米企業的利益維護者,只有獲得政府的大力支持,依蘭大米才能對外來企業、產品的入侵形成有效的抵制,從而走得更遠。

               

              當時我們與韓總一起到縣政府提案的,縣長并沒有足夠重視。在韓總的解釋下,縣長總算耐著心聽了我們介紹的具體方案。當我們把方案介紹完后,縣長表露出濃厚的興趣。結果原定只有半小時時間,最終我們一起討論了3個多小時,并對藍獅的方案贊不絕口:“素偉呀,你請這個公司很了不起!他們說得很對,依蘭必須做區域品牌,我們也只有靠農業才能有更大的發展……”

               

              同時,縣長也明確表態:全力支持宏信米業,打造區域品牌,并支持韓總成為帶頭人,攜手藍獅共同將依蘭大米推出去!




              “新生代農夫”全新概念的提出

               

              能夠獲得政府的大力支持,讓我們信心倍增。既然是打造區域品牌,我們認為“依蘭米鄉”這個名稱是最理想的品牌名,但因政策限制,地區名稱是不允許作為企業品牌名注冊的,因此,我們最終確定了一個“一箭雙雕”的品牌名稱——依米蘭香?!跋恪?,直觀地表達出了產品的好口感、高品質,同時諧音“鄉”,又將宏信與依蘭“東北生態長粒米之鄉”的定位有效對接,在市場認知上,實現依蘭大米就是宏信大米這一訴求。而且從整體上看,品牌名展示出來的仍然是依蘭大米。

               

              當時韓總常跟我說,他有一個夢想,就是開著寶馬X5去種地,這也給了我們一個啟示,就是種地的人不再是過去那種老邁的、土里土氣的、不修邊幅的農夫了,而是一群有知識、有抱負、有夢想的年輕人。鑒于這一觀點,同時結合宏信團隊都是30歲左右,有思想、有責任、有能力的“三有”青年,藍獅獨辟蹊徑地將企業經營者的形象和品牌形象有機結合,打造出“新生代農夫”的全新概念,徹底顛覆了傳統農民的落后形象。至此,依米蘭香第一階段的品牌工程華麗啟程。

               

              與此同時,藍獅還迅速協助宏信米業整合依蘭大米行業資源,組建依蘭大米協會,打造“東北生態長粒米之鄉”的金字招牌,共同引領依蘭大米企業健康、穩步發展。

               

              在政府的大力支持下,在宏信米業和藍獅的共同努力下,依米蘭香這一全新的品牌于2010年年底正式上市了。在當年廣州舉行的第十屆廣州國際營養品健康食品及有機產品展覽會上,依米蘭香從200多家企業品牌中脫穎而出,堪稱展會之魁,三天內便接待客戶500余家?!靶律r夫”的典型代表韓素偉總經理的臉上,不禁蕩漾起愉悅的、驕傲的微笑……

               

              不斷追求提升的新生代農夫,不斷追求進步的宏信米業

               

              依米蘭香這個名不見經傳的地方大米品牌一炮而紅,僅僅一年時間就在市場上獲得了與五常大米等其他區域大米一較高低的資本,帶動了整個依蘭縣的經濟發展。而宏信米業也從一個單純的大米加工企業、原料供應商,一躍成為依蘭地區最大的農業企業之一,完成了華麗的轉身。

               

              但是,對于整個農業行業來說,這個時代是個“最混亂”的時代,市場競爭每天都在發生著千變萬化的變化,淘汰和兼并每時每刻都在發生。如果企業不能準確應對市場變化,沒人能保證你的明天一定是安全的。

               

              宏信米業的韓總自然也認識到了這個問題,于是經過一年的合作之后,他再次找到我:“我們必須進一步提升,才能有更長久的發展!”韓總超前的戰略眼光和堅定的態度讓我十分欽佩,同時也與藍獅的判斷不謀而合。沒錯,宏信米業需要進一步的蛻變。

               

              就這樣,藍獅策劃團隊重新規劃了依米蘭香的產品線,從包裝規格、市場定位等方面進行了一一改革,讓新產品更滿足市場需求。

               

              其次,也是我們第二階段工作最關鍵的部分,就是產品的形象定位與宣傳,重新定位了依米蘭香市場傳播的核心——“新生代農夫,為您種植幸?!?,突出展示了產品的質量和品牌價值。

               

              努力的結果也很快看到了回報,2011年春,依蘭夢想與眾多大米品牌參加了國內最大規模中式快餐連鎖品牌“真功夫”大米招標會,其清新自然的生態形象,一舉拿下真功夫華北地區的供應商。

               

              2012年,宏信米業與藍獅集團三度合作,大膽嘗試,讓依米蘭香品牌傳遞出生命的力量,以“幸福的味道”為傳播核心,以“幸福七星”卡通形象繼續傳播“新生代農夫”的概念,以另一種方式繼續依蘭米香品牌的價值傳播,上市后反響也十分明顯。

               

              此后,宏信米業的規模不斷擴大,逐漸發展成為依蘭地區的龍頭企業。2013年,在韓總的帶領下,又成立了黑龍江依米蘭香投資股份有限公司,一期吸收投資6000多萬元,還在依蘭投資建立了首家30萬噸稻谷加工園區,將企業真正做成了區域第一大品牌。

               

              與此同時,韓素偉總經理也在不斷提升自己,特意到北京學習半年,在此期間還結識了很多好友,整合到了一群更加高端的人才,將自己企業團隊完成了質的提升。應該說,依米蘭香的成功并不是一個偶然,是宏信米業決策人韓總所具備的超前意識、勇于嘗試新事物的個性,帶領著他的團隊付出了諸多的辛苦努力,并通過與藍獅的三度合作,不斷為品牌注入新鮮血液,才讓依米蘭香能不斷獲得市場及消費者的一致認可。在這幾年中,藍獅見證了宏信米業的成長,宏信米業也見證了藍獅的成長。在這種相互督促的進步與發展中,我也很榮幸地與韓總這位同齡人成了摯友。

               

              目前,依米蘭香也正在與政府一起探討,未來將如何打造依蘭大米,并獲得了政府的批示和支持。也就是說,未來的宏信米業將要打造一個真正的區域品牌,就像一個區域的標準一樣,真正成為依蘭縣的代表、依蘭縣的驕傲。



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